Al eerder schreef ik dat je in het sales proces eerst jezelf, dan je bedrijf en dan pas je product zou moeten verkopen. Maar wat als je ZZP-er bent (Zelfstandige Zonder Personeel)? Dan ben je zelf het bedrijf en ‘het product’. Dan heb je dus enkel en alleen ‘jezelf’ te verkopen.
Er komen steeds meer ZZP-ers. Het overgrote deel ervan heeft problemen met acquisitie. Veelal zijn ze voor zichzelf begonnen vanuit specialisme in hun specifieke vak. En veelal is dat vak niet sales.
Toch zullen ze zich in de regel moeten gaan bekwamen in acquisitie. De eerste opdracht(en) komen nog wel uit de vorige werkkring en het eigen netwerk. Dat geeft hoop en vertrouwen. Maar steeds blijkt dat deze ‘bron’ opdroogt en er toch echt zelf naar nieuwe opdrachtgevers moet worden gezocht.
Het blijkt dat veel mensen het lastig vinden om zichzelf te verkopen. Er ontstaat een soort van ‘schaamte’ om geld te vragen voor je eigen diensten. Lastig als je daar je ‘bedrijf’ op hebt gebouwd.
ZZP-ers moeten als geen ander zichzelf kunnen verkopen. Ze hebben namelijk verder niets om te verkopen.
Veelal gaat het fout doordat ze fulltime opdrachten aannemen voor een bepaalde periode. Als de opdracht ‘klaar’ is staan ze op ‘nul’. Er moet weer een nieuwe opdracht worden gevonden. En dit cirkeltje herhaalt zich steeds weer.
Beter is dus om opdrachten voor 4 dagen aan te nemen en structureel 1 dag in de week aan acquisitie te doen. Maar dan wel acquisitie in de ruimste zin van het woord. Ga naar bijeenkomsten die je vak betreffen. Ga naar bijeenkomsten waar je potentiële opdrachtgevers komen. Ontmoet nieuwe mensen. Ontmoet mensen die je al kent, ook als er geen directe business aanleiding voor is. Volg trainingen op verschillende gebieden, niet alleen je eigen vakgebied.
Schrijf artikelen voor websites, magazines en wat al niet meer. Artikelen die je vakgebied betreffen. Start een weblog over je vakgebied. Word de specialist daar waar het je eigen vakgebied betreft. Mensen weten je dan vanzelf te vinden. Hoewel dit natuurlijk wel tijd kost.
Het klinkt wellicht allemaal simpel. Echter is acquisitie voor ZZP-ers geen 2e natuur. En dat zal het in veel gevallen ook nooit worden. Maar een ZZP-er is naast vakspecialist ook een ondernemer. Althans dat pretenderen ze te zijn.
Als ondernemer moet acquisitie onderdeel worden van je 2e natuur. Je hoeft geen verkoper te worden maar je zult toch echt in staat moeten zijn jezelf te positioneren en jezelf te verkopen. Het belangrijkste daarbij is de factor enthousiasme. Wees enthousiast over je vak en draag dit ook uit.
Mensen kopen graag van enthousiaste mensen. Mensen die vol passie en vuur over hun propositie (bij een ZZP-er: zichzelf) vertellen. Focus daarbij niet alleen op vakkennis. Uiteindelijk probeer je toch je eigen uren te verkopen. Je zult dus in veel gevallen zelf een periode werkzaam zijn bij je opdrachtgever. Dat betekent dat ze je ook ‘als mens’ leuk moeten vinden, je wordt tenslotte (weliswaar tijdelijk) een nieuwe collega.
Loading ...
Hoi Rikkert,
Als je als ZZP’er een opdracht hebt van bijvoorbeeld een jaar en je doet één dag per week acquisitie, wat doe je dan als een klant in maand 1 met een nieuwe opdracht dreigt?
Ben reuze benieuwd naar je advies.
Arno
Leuke theorie, maar als je een near time opdracht hebt (4 dagen per week) zie je heel snel dat je weinig kan doen aan acquisitie omdat je dan snel nee moet verkopen. Natuurlijk, wel netwerken en dat levert altijd op. Zonder meer. Maar als je vol zit en je verkoopt nee, zeker voor interimmers, is het ook heel snel nee vrees ik. Pipeline management werkt niet bij ZZP’ers.
Wel moet je er natuurlijk voor zorgen dat je een groot netwerk hebt, je inderdaad profileert (online bijvoorbeeld) en zorgt dat je de media haalt als dat even kan. Als interimmer moet je er gewoon voor zorgen dat je met een opdracht van een half jaar ongeveer een jaar kan leven (klinkt moeilijker dan het is, afhankelijk hoe ruim je leeft natuurlijk). Of je moet doen zoals enkele die ik ken en het heel goed voor elkaar hebben: gewoon 3 opdrachten naast elkaar draaien. Daarvoor moet je wel zorgen dat je dermate goed bent dat jij de regels bepaald, en dat doe je inderdaad wel weer door heel veel tijd te investeren in niet alleen jezelf up to date houden (en dus bijeenkomsten bezoeken en weblogs lezen), maar ook je personal brand zo houden.
Natuurlijk wel heel erg afhankelijk van je business-model. Als je met abonnementsvormen werkt heb je hier veel minder mee te maken natuurlijk.
Daarom raad ik ZZP-ers die bijvoorbeeld webdesign doen ook altijd aan om dit in een maandelijks abonnement te doen. Op deze manier creëer je solvabiliteit en liquiditeit voor je eigen situatie.
Arno, Bas en Dennis, dank voor jullie scherpe maar terechte opmerkingen.
Mijn ‘antwoord’ is te lang voor een comment. Ik zal reageren in de volgende post.
groet, Rikkert
Ja juist die persoonlijke verkoop is anders dan een truckendoos leren toe te passen, want daar gaat juist het persoonlijke contact mee achteruit…
Wij hebben een unieke verkoopbenadering ontwikkelt gericht op de eigenheid en persoonlijke kwaliteiten van de ZZP-er of interimmanager…Zelfs kunnen we aangeven welk businesssegment tot de hoogst persoonlijke opbrengsten zal leiden…
Wij zoeken een ingang om juist verkooptraining voor ZZP-ers te organiseren…
Met vriendelijke groet,
Robbert van Leerdam
Bedankt voor dit stuk! Heeft me weer een stap in de goede richting geholpen.
Groet,
Mathijs kok
Guapa Media Internet en Marketing
Comments on this entry are closed.